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行为销售管理学

  1. 破解“自我矛盾”的行为
  2. 销售的是“产品”还是“人品”？
  3. 成交的是“价值”还是“面子”？
  4. 应用现成的市场资讯效应
  5. 客户是最有价值的资产
  6. 建立核心运营团队
  7. 总结概述

破解“自我矛盾”的行为

1

要快、要好赚，还要大赚？

2

要简单方便，更要容易理解，随便就能成交？

3

你想的很美，却是最愚蠢、最懒散的行为。

行为心理分析：

  1. 现代人的“销售行为”实在太“着急”
    2. 一点耐心都没有。
  2. 把“三五句话用一句话说完”， 说多一句都嫌烦。
  3. 凡事都以“催促、胁迫、利诱” 的手段来进行销售。
  4. 只做前面“收钱的事”不做“ 售后服务”的工作。
  5. 脑袋里都是“先赚到钱再说”的“机会主义者”观念。
  6. 说话都是“忽悠、炒作、夸大结果” 的言语行为。
  7. 不为“长期收获”设想，只为“短期盈利” 运作。
  8. “坚实稳定”的说看不懂， “虚假华丽”的就拼命干。

图像 1.0, 团体行为

这些都是市场上最真实的现象，也是“团体行为”上最真实的写照， 关键在市场上就没有追求“长远踏实”的群众了吗？ 问题的核心在“社交圈子”，跟什么样的人在一起，就有什么样的结果。

建立扩大新社交圈子，学习新知识，才能破解“自我矛盾”的行为

销售的是“产品”还是“人品”？

1

关于“产品的质量”认识理解了多少？

2

客户是先接受产品，还是先接受人品？

3

客户最先接受的是“聊天”还是“销售”？

行为心理分析：

  1. 很多人的“人品太差”说话的语气，
    2. 让客户一听就反感。
  2. 不会“聊天”，把天聊死了，自己也聊死了。
  3. 对“产品质量”一点都不了解， 就只会说“好好好”。
  4. 不懂的“装懂”该懂 的“不学”就会 叫人“买买买”。
  5. 对客户提出的问题“敷衍了事”没给出 真实的回答。
  6. 脑袋里装了“消极”言语上就出现“着急”。
  7. 聊天过程，没有一点“诚意”让人感觉很 “讨厌”。

请问

如果你是客户，会接受这样的“销售过程”吗？

思考

是“销售目标”重要，还是“销售过程”更重要？

只有融洽的聊天过程，才能获得最佳的销售结果。

成交的是“价值”还是“面子”？

1

客户接受的产品是“价格”还是“价值”？

2

客户购买的原因是“认同”还是“面子”？

3

最后成交的关键是“愉快的”还是“应酬的”？

行为心理分析：

  1. 很多人用“死缠烂打”的方式， 才把销售做成功。
  2. 客户为了打发“你这瘟神” 只好委屈自己买一次。
  3. 这是客户“第一次”成交， 也是“最后一次”。
  • 很多人在销售过程中往往犯了错， 而自己不知道， 原因 其实就在讲解产品的时候， 只讲“价格”不讲“价值”给客户 的感觉就是来“卖产品要钱”的，造成了客户的反感。
  • “价格与价值”的区别在： 价格只讲便宜、 不讲功效； 价值代表的是 卓越突出的功效， 尤其是健康食品 的营养价值，是可以“节省或豁免”未来 的“医疗费用”的。 关键就在 销售员“急于求成” 的心态与行为上。

处理客户拒绝的方法：

  • 说话诚恳的态度
  • 微笑谦和的印象
  • 放下自尊与面子
  • 尊重考虑的时间
  • 期待下次再相约

切记：

建立一个客户不容易；失去一个客户很简单

”拒接“ 是客户正常的行为，更是销售员”人品” 的考验

应用现成的市场资讯效应

微信

微信公众号“肽微刊” 里面有很多关于“小分子肽” 的营养学知识，非常专业，可提升对产品的深度知识。

图像 2.0 使用微信提升对产品的深度知识

“知识”是提升自己销售实力的最佳管道。

客户是最有价值的资产

大多数人都认为资产就是“钱或房产”各种产业等等 但是这种对资产的价值观，实际上在二十一世纪的网络世界里，已经完成改变，彻底颠覆了。

“客户才是最有价值的资产”

如何开发“陌生客户群”是目前就需要“实干”的事因为老客户是有限制的，新客户是无限量的。

魅力人品特质

  • 亲和温暖
  • 圆融豁达
  • 端庄礼貌
  • 大方得体
  • 睿智冷静
  • 知识丰富

开发陌生客户的方法

  1. 服务好老客户，转介绍新 客户。
  2. 扩大更多朋友圈，分享心得。
  3. 参与社区公益活动， 结交新朋友。
  4. 参与一些学习课程，认识新朋友。
  5. 学习直播，分享资讯， 累积新粉丝。
  6. 塑造自己的专业形象， 改变穿着仪态。
  7. 改善说话的语病， 变成聊天高手。
  8. 发挥专业知识， 展现成功者的魅力。
  9. 任何场合都可以结交新朋友， 关键在开口行动。

人品魅力是打破 “陌生距离感”的最佳印象

建立核心运营团队

筛选有素质的伙伴，成立核心小组。

  1. 制定团队守则， 大家和谐相处。
  2. 规划学习方向， 提升知识水平。
  3. 分配分享时间，提升表达能力。
  4. 共同分担花费， 减低个人开销。
  5. 掌握市场资讯，齐心规避风险。
  6. 激励团队士气， 挑战高峰业绩。

团队人品行为筛选：

  1. 性格小气的人“太抠门”不能进入 核心团队。
  2. 脾气急躁的人“情绪化”不要进入 核心团队。
  3. 自私偏激的人“太消极” 不可进入核心团队。
  4. 爱说是非的人“攻心计”禁止 进入核心团队。
  5. 死爱面子的人“太霸道” 拒绝进入核心团队。
  6. 自以为是的人“太骄傲” 排除进入核心团队。

可以”扣手“协作的伙伴，才能发挥团队的力量

总结概述

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要简单方便，更要容易理解，随便就能成交？
个人思维“以偏概全” 一直停留在“固步自封”的观念上，不接受“改变”，只接受“固定”的模式。 嘴上会说“计划赶不上变化”，事实是一旦出现了一些变化，却又说“怎么又改了” 埋怨纠结的情绪就出来了。 关键就在长期不关注“群消息”不跟上“团队学习”属于“静态型”的客户，不是做 “动态”的经营者。
  • 跟上“团队学习”很重要。
  • 注意“市场资讯”也重要。
  • 关注“平台发展”更重要。

观望永远解决不了困难，改变思路，跟上新团队，才能走出困境，迎向更美好的未来。

人品无价，放下纠结；念恋情深，蜕变重圆，我们不但要赚回财富，还要赚到健康。

– 云海, 创始人兼CEO, 1971-2022

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